携程网的代办署理商代办署理商贸易形式
携程网的其素质是代办署理商代办署理商，销售营业的性量决定了其利润率不高。因为子公司处于扩张阶段，营销费用必不成少，因而还处于净吃亏形态。将来两三年，跟从着新浪网旅游参观金融行业的快速财产开展，子公司在消费市场占有率逐步不竭扩大，净吃亏有望逐步收小，而盈利取决于消费市场占有率不竭扩大后的体量效益和现金流占用。
近日OTA范畴可谓是风云突变，战况剧烈。继携程网、携程和去哪儿之后，携程网旅游参观网5月中旬在美国上市，成为第三家在美国纳斯达克挂牌的国内新浪网旅游参观子公司。
1. 金融行业处于很好的财产开展时点
起首，新浪网消闲旅游参观金融行业处于高速增长的期间。按照Gartner停止征询，2013年中国新浪网消闲旅游参观消费市场买卖体量约293亿，到2016年将到达750亿，年A43EI235E增幅在35.6%摆布，高于饭馆预约21.0%和飞机票预约20.9%的A43EI235E增幅。按照国度旅游参观局，截行2012岁尾，全国有24944家旅途政府机构，大部门都在处所范畴活动，大型旅途政府机构的分收政府机构在处所上也是独立活动的，传统旅途政府机构很难拓宽客人范畴，和供给满足客人多种需求的商品，那给了新浪网旅游参观十分好的财产开展时机。
其二，新浪网消闲旅游参观金融行业的HGPRT仍然较高。按照劲旅停止征询，2013年新浪网旅游参观渡假消费市场中，携程网的买卖额占23.3%，携程网占9.8%，其二是驴妈妈和携程网。2013年有56.6%新浪网消费市场占有率源自长尾：包罗中小型OTA、代办署理商官方网站及其他新浪网渠道。携程网固然与携程网有必然差距，但也坐稳了第二的位置。
在如许的现状下，跟着利用者消费习惯从线下至线上转移，和金融行业集中度进步两大趋向，如今已具有必然体量的消闲旅游参观中文网站得到快速财产开展的时机，而携程网就处于如许一个优良的位置。
2. 商品耕作国内游和跟团游
按照旅游参观著陆点，旅游参观商品能够朋分为国内游、国内中长线游、出境游三种金融行业龙头消费市场；按照旅游参观体例，旅游参观商品能够朋分为跟团游和背包客。
2012年新浪网旅游参观渡假国内游金融行业龙头消费市场买卖体量约为79.9亿，携程网交易额33.7%，携程网交易额15%。2012年出境游金融行业龙头消费市场买卖体量约为56.5亿，携程网占比21.8%。
2012年重新浪网旅游参观渡假消费市场构造来看，跟团游买卖体量约为95.5亿，拥有45.1%的交易额，背包客买卖体量约为116.4亿，占54.9%，二者的年增幅别离为29.3%和84.6%。按照Gartner停止征询，2013年跟团游和背包客的线上买卖额增幅别离为28.4%和55.0%。
携程网的商品侧重国内游、跟团游和高客单价。2013年，携程网国内游商品约占其总买卖量的70%；跟团游和背包客占总买卖量比别离为61%和37%，其他旅游参观相关办事大约占2%。比拟上年，2013年跟团游均匀每单预定量从1371元减至1662元，背包客从5774元减至6279元。
携程网的商品与同金融行业其他子公司的重合不大，在其耕作的金融行业龙头范畴中，是第一选择。携程网的旅游参观商品是以“飞机票+饭馆”的贸易形式开展，以“孔蒂县”的背包客商品为主，著陆点次要就集中在东南亚。携程网的饭馆次要就源自于北上广，九倍的优势明显。携程网的饭馆次要就源自于三亚、丽江、巴厘岛等自在行著陆点。同程网专注球票，客单价较高。携程网次要就给全国利用者供给约8000家景区球票及相关著陆点打包商品。驴妈妈的定位是以打折球票、自在行、特色饭馆为核心。
子公司的目的是未来继续财产开展国内游、跟团游、高客单价商品。携程网目前境内有64个著陆点，著陆点笼盖70个国度，此中马尔代夫占总收入什基夫齐10%，该比例鄙人降。将来会加大著陆点的数量，不竭扩大到200-300个。跟团游大于背包客的趋向还将延续，会连结在65:35摆布。那次要就因为适宜自在行的著陆点少，欧洲不适宜自在行，并且二三座城市对跟团游的需求更大。携程网对峙低客单价的商品主动化处置，高客单价的商品在办事上能加大。
3. 销售营业概览
携程网近十年总收入别离为人民币7.655亿、11.129亿和19.497亿，年A43EI235E增长59.6%。净净吃亏别离为0.919亿、1.072亿和0.796亿。子公司总收入分为跟团游、背包客和其它三部门。
跟团游采纳类似经销商贸易形式，从客人处缴交的钱记做总收入，缴付给分销商的钱记做消费成本，近十年跟团游消费成本占总收入比别离为92.1%、93.8%和92.4%。子公司独立决定向客户缴交的跟团游商品价格，和缴付给旅游参观分销商和卢戈韦的价格。
背包客采纳代办署理商贸易形式。确认的总收入就是净总收入，已经扣除了缴付给旅途分销商的消费成本，子公司在客人的背包客完毕后收到佣金。近十年该项销售营业缴付给运营商的消费成本占总收入比别离为93.7%、94.5%和95.7%。
子公司近十年利润率别离为3%、3%和6%，利润率的进步反响了对上游分销商议价才能的加强。里韦县中，2013年研发费用率、销售费用率、办理费用率别离为2%、6%、4%，比拟往年均呈下降趋向。
子公司方案目前加强品牌告白投放，将来GMV的3%-4%是营销费用，持久会连结那个比例。那个费用会从办公费用、人员工资等省出来。以此推算，将来销售费用率约为4.5%-6%。
4. 分销商关系
携程网销售营业贸易形式的本色是代办署理商的代办署理商，借助互联网的优势，它能帮忙代办署理商优化商品和销售更多的商品。从子公司信息披露和调研的情况来看，子公司的定位是轻资产运营，除了帮忙上游销售商品外，没有更深的合做。
携程网相对分销商处于强势地位。表现在财政上是现金流安康，近十年子公司净营运现金流别离为0.363亿、0.147亿和1.167亿。账期占用时间按照分销商差别会有差别，整个买卖过程大要有40天的现金流占用时间。目前携程网的打包游商品源自超越3000个旅途分销商，著陆点超越70个国度和中国名名胜点；背包客携程网和航空子公司和饭馆会谈，打包出卖。跟团游的分销商很分离，没有一家占到总买卖额的5%，每年分销商有增加有裁减。
分销商办理上，子公司有300人的商品处置团队维持、稳固当前和潜在分销商的关系，和分销商的合做包罗销售营业方案、预算构成和商品研发。子公司每年举办一次会议，向次要就分销商展现沟通旅游参观商品的估量需求量。子公司对分销商还有查核尺度，没有到达尺度的要缴付罚金。
携程网的核心优势是采购消费成本。跟着销量增大，采购消费成本、运营效率和品牌会构成进入壁垒。持久来说，盈利才能提拔次要就仍是量的不竭扩大，议价才能会增加，招致消费成本下降。
目前子公司跟团游的利润率在7-8%，子公司估计两三年内能够做到10%，将网页上告白位开放给分销商后还能增加0.5-1%。贴牌商品的利润率部门超越10%，贴牌商品分销商不克不及卖给他人，贴牌商品迭代速度很快，根本为热销商品；背包客跟着量不竭不竭扩大，会向上游财产开展，利润率10%是比力合理的范畴，超越10%会考虑让利于消费者。携程网仍是会考虑轻资产体例，隆重考虑渗入。
因为携程网的销售才能强，所以和分销商的关系是安定的。但是持久不排除分销商曲销中文网站财产开展强大和同类子公司打价格战的可能。那一点参考携程网在饭馆销售营业的财产开展情况，饭馆销售营业和旅游参观销售营业的分销商都十分分离，且后者更分离。2013年，携程网和经济型饭馆官方网站曲销各占总买卖额的30%摆布，八两半斤。携程网和携程也在饭馆销售营业长进行过价格战。
携程网的定位类似京东平台性量，部门分销商和携程网是独家合做关系。子公司对维持分销商粘性的解释是，其他平台若财产开展，分销商纷歧定会选择那些平台。因为分销商的压力源自于出货，其他平台纷歧定可以销售掉商品，而携程网能敏捷销售掉分销商的商品。签约合同时，客户会晓得分销商。但是客户不关心谁供给的商品，而是缴付给谁，谁负责出游过程中的问题。对分销商来说，多一种销售渠道就是好的，因而子公司的解释不敷以排除将来发作价格战的可能。在金融行业财产开展得较为成熟后，可能会发作利润率下降的情况。
别的，子公司的合作敌手不成能源自线下。携程网的财政消费成本比线下低，线下门市利润率需要10%以上才气赚钱，因而订价不会廉价。
5. 获取客户消费成本
子公司客户财产开展情况优良。以所有告白收入除以所有新增利用者，子公司获取客户均匀消费成本PC端+挪动端约为80元/人。携程网的挪动端渠道分为iOS和安卓，iOS上关键是做商品，APP做了一个开放平台，将分销商的尾货放上去，下载量还能够；安卓次要就是360等软件下载的推广，单个下载费用在几块钱摆布。目前挪动端流量占比30%。PC端是自有流量和购置流量各占一半，自有流量良多通过告白导入。
在客户留存方面，利用者购置商品后会获得优惠和积分，以鼓舞其下次继续购置和进步参与度。子公司有一个利用者论坛，鼓舞利用者分享旅途的照片、信息和保举和利用者原创内容，已经积累到了必然体量。网上点评都是客户本身写的。跟团游商品的快速迭代，一部门源自于客户的访谈，另一部门源自于客户在网上的评论。点评一次赐与5-10元的旅游参观券，别的有些是抵用券。
按每个季度营收情况看，70%是新客户，30%是老客户。均匀每个客户每年消费1.7-1.8次。携程网的商品每年购置频次很低，那个阶段新老客比例很合理。携程网鼓舞老客户带新客户来，带来新客户会有优惠。客户粘性方面，客户次要就看中携程网的商品选择才能和后续办事才能，不太存眷分销商是谁。
子公司继续增加旅游参观参谋，将招致消费成本进步。新浪网下，子公司有呼叫中心和旅游参观参谋。子公司在2012年实现了转型，大量销售营业实现主动化，通过手机、互联网的预定量增加，呼叫中心缩小到招股申明书的84人。旅游参观参谋和呼叫中心的区别是，旅游参观参谋次要就集中在国内游销售营业上，按著陆点分，和商品慎密连系。目前有超越400人的旅游参观参谋，亲近协助客户的预定流程，以高量量的客户办事提拔客户数量和每单总收入。培育一个旅游参观参谋大要需要一个月时间。因为商品比力尺度，供给链比优良，旅游参观参谋处置单个订单的才能进步良多。总体来看，旅游参观参谋增长慢于销售增长。携程网的平台收集包罗南京的呼叫中心和15个地域办事中心。明年携程网线下办事中心从15个增加到30个，次要就是做去欧洲的签证，降低风险，还有是和分销商沟通。