中西文化差别对国际商务谈判有什么积极影响

  （一）有利于语言及非语言谈判策略的使用，促进双方文化交流。

在国际商务谈判中,谈判各方除了用口头语言来交流外,还通过手势﹑面部表情等等身体语言表达自己的意见和感受。由于文化的差别,身体语言的表达方式和其含义有所不同。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。

因此，中西文化差别让人们能够积极主动的了解对方的文化，从而使用相应的语言及非语言谈判策略。

(二)有利于选择不同的谈判风格，促进谈判风格的多样化。

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的 *** 、手段上。

  谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

因此，中西文化差别让人们能够积极主动的了解对方的文化背景，选择不同的谈判风格。

（三）有利于在谈判中掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧，提升自身软实力。

不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的 *** 、手段上。

  在东西方商务谈判过程中，文化背景的差别、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是公平的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。

因此，中西文化差别让人们能够积极主动的了解对方的文化，学习不同的谈判技巧。

衍生知识点——中西方文化差别：

一、 理性与感性

西方文化是一种契约文化，其谈判代表在谈判桌上表现出的是一种理性而克制的谈判风格，谈判往往直奔主题，直截了当的阐述自己的利益诉求及支撑理由；中国文化是一种传统的儒家伦理文化，讲究尊卑有序，中国公司的谈判代表在这种文化中耳濡目染，其谈判风格表现为谦虚谨慎中庸、迂回而婉转，尽量避免不和睦的谈判语言对双方合作造成隔阂。

这样以来往往两轮谈判下来，中国公司对外国公司的谈判底线已经有了充分了解，外国公司对中国公司的谈判底线却雾里看花，摸不着头脑。时间一久，外方对中方的谈判效率及合作诚意难免颇有微词。

二、具象与抽象

西方文化是一种“解剖”的、具象的文化，这种文化尽量将事物条分缕析，用人的理性务求精准的探求万事万物包括人自身。

  这种解剖式的文化反映到国际商事交易上便是合约条款尽量完善，细节性操作性的规定繁杂而极富逻辑性，一份合同长达四五百页是常有的事儿。这么详尽的合约在谈判时必然费时费力，但他们往往认为现在透彻详尽的协商合作的细节对于将来充分全面履行合约是有利的。

中国文化则截然相反，中国文化神秘而抽象，“有物天成，先天地生”，中国文化历史悠久难免根深蒂固。

  这种抽象的文化反映到国际商事交易中则是契约尽量的含糊而灵活，差不多就好，恨不能“此时无声胜有声”。对于所谈判合约的可行性、操作性难免照顾不周。

中西文化抽象与具象的差别在双方商业利益的考量上也有十分明显的表现：西方国家的公司经常将各类法律文本的期间、期日、质量、计量等条款数字化，一项交易商业利润的多寡往往有十分精确的计算，可谓尚未实行，已是胜券在握；中国公司对数字并没有那么精准的预估。

国际商事交易具有跨语言文化、跨法域、周期长、监管难等特点，在这种情况下，对交易的安排尽量严谨、完善是十分必要的。

三、个体与集体

“Individuali *** ”个人主义是西方文化的标签之一，在谈判中他们的谈判成员在注重团队合作的同时，对个体的差别与重要性有充分的尊重。

  在谈判中每一个谈判成员都有自己明确具体的分工：无论职级高低，对于技术问题则交给技术谈判代表，法律谈判代表不会去越俎代庖，对于法律问题，谈判负责人不会去指手画脚。客观的讲，这种尊重专业人士专业判断的价值观是中国企业所缺乏的。信奉个体主义价值观的外国人在谈判中常常以自我为中心，谈判语言直截了当，采用各种技巧来说服对手，从而达到自己的谈判预定目标。

中国推崇儒学，重视集体利益的表达，强调协同行动，服从权威。这种文化在谈判时强调个人服从集体，会顾全大局而放弃自己的一些建议。在团队的分工上也没有那么明确，大家凡事你一言我一语，还没说服对方，常常自己团队内部就产生了分歧。

  集体主义的好处则是可以汇聚群体的智慧。

四、 法治与德治

西方人讲规则，重法治。在中外双方合约的履行发生纠纷时，往往从合同本身的约定及国际商业惯例出发，采用法治手段、法律思维，聘请专业律师按照法定及约定程序处理纠纷；中国人讲伦理，靠德治。

  在合约的履行发生纠纷时，往往从伦理道德角度考虑，通过政治及舆论手段给对手压力，往往将商业纠纷政治化、民族化、情感化。

法治是规则之治，丁是丁，卯是卯；德治是伦理之治，讲的是脸面，不看僧面看佛面。于是在国际交易中难免有误解，极端情况下，外国人怪中国人不可理喻，不懂国际商业常识（common sense）,中国人讲外国人不近人情，不懂人情世故。

国际商事交易通常涉及众多的商业惯例，这些惯例是各国在多年参与国际商事交易中约定俗成的共同规则。改革开放以来，我国作为后起之秀，更多的参与到国际贸易中来，也参与了部分国际商业惯例的制定，但与西方先进国家相比，还有一定的差距，对规则的熟悉程度、国际人才储备等方面尚有诸多不足。

  在与对手打交道中难免吃亏。