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疯狂的曲播卖货成双11焦点。
本年“双11”玩家有点多，除了淘宝、天猫、京东等老牌电商玩家外，拼多多、抖音、快手都接连投奔进海。而那片热海中的沸点则是曲播带货。
陪伴着李佳琦、薇娅、辛巴的名字一次次登上热搜，现在最打眼的莫过于一寡塔尖上的带货主播们。
一场曲播动辄几十亿的带货销量：薇娅53.2亿元，李佳琦38.7亿元，辛巴18.8亿元，仅三人就打破百亿，令人咋舌，他们身边围绕的是前唤后拥的商家和以此取利的中间商；有人指看他们冲销售功绩过个好年，有人却责备他们为“吸血鬼”。
而位于塔底的主播们，天天曲播10个小时，售卖着MCN机构派发过来的单价几元、十几元的商品，虽然坑位费为零，佣金很低，却还在忧心无商家投放，无消费者购置。
科幻做家郝景芳曾在《北京折叠》里描画了如许的三重空间，差别的时空竞相折叠；第一层空间里的人，拥有最黄金的时间和职业，第二层相对次之，而留给第三层空间里的人，只剩无尽的黑夜和无看的人生。
回到现实，炽热的曲播带货行业，背后是更为冗杂的利益比赛。此中，也存在折叠的空间和差别层级的玩家，而那一空间，是由主播们和商家们配合搭建起的。
数字召唤
清晨四点，主播李佳琦封闭了长达7个小时的曲播，发了一条微博，感激粉丝的陪同和购置。
那一天年是“双11”节日前的预热。
进进第十二个岁首的“双11”变得“更长了”：周期从11月1日起头分红两段（1日-3日为第一波，11日为第二波），淘宝将其称之为“双截棍”，预售则从更早的10月20日就起头了。
那对主播们而言，像是一场耐久的马拉松，但每小我又必需以百米冲刺的速度拿下阶段性的成功。
数字是最频繁被提及的。就像运发动的功效一样，它们也预示着主播，阶段性小跑完成的若何。
197个和234个链接， 看看人数破3亿，预售额超70亿，那是李佳琦和薇娅配合创下的神异数字。薇娅更是创下单个购物链接6亿的笔录，专属Whoo后气候丹护肤礼盒的淘宝链接已经预定了超越42万件。
看到那份硕果，没人会不贪念，京东、拼多多、快手、抖音新老电商早已躬身进局，加进双十不断播的促销阵仗中，更多的新来者也涌进此中。
小秋是一位宝妈，生完孩子之后，就不断没再重回职场。比来，在同小区的宝妈群里晓得了带货主播那个职业。为了觅觅保障，她签下了一家位于广州的MCN机构，并破费200元钱购买了曲播设备。“也有90多块的，但是我想选个好一点的。”那部门钱，机构是不出的。机构长途给个教程，教师批示一下，就算培训了。“但是好的是，他们可以给我供给货品。”
在自家餐厅找个块空地，挂上从淘宝19.9元买的布景布，小秋就开播了，之所以抉择餐厅，是因为离厨房近，“做个饭烧个水都能及时看着，便利。”在小秋的曲播间内，总共有十几个链接，单品大多是超不外50块钱的，有12块钱6桶的酸辣粉，9块9的芦荟霜，以及7.9元的电动牙刷。在线看看63人。那天，小秋做了两场曲播，共涨粉9人。
预售当天，被称为“快手一哥”的辛巴并没有加进到那场猛烈的缠斗中，但他早已经为本身的徒子徒孙们展好节拍，“辛选演唱会”在10月18日举行，胡彦斌、邓紫棋、吴亦凡等寡星云集，辛巴在当日以至以下跪为伸谢粉丝，也是在那个舞台上，他潇洒地喊出了“双11”冲刺80亿(销售额）的浩荡目标。
那场并未带货的曲播，令辛巴打破了6500万粉丝大关，成为名不虚传的带货曲播“一哥”，也为团队里其他主播的带货提早预约足流量。
起头就是完毕
一个个以“亿”为单元的恐惧数字，刺激着场内场外的无数玩家，在天平的一侧，主播和消费者们的大战还未实正起头，另一侧，对有的商家来说，“双11”其实已经完毕了。
斯理的感触感染更为准确一些。“我们从9月份就起头排薇娅的档期了，前几天告诉我没被选上，完了，岁尾冲功绩的期看幻灭了，那个‘双11’和我们已经没太大的关系了。”
斯理是一家食物厂家，早就看中头部主播的带货才能，在往年双十一的时候，已经和薇娅有过协做，“薇娅带一劣货，相当于我们日常平凡两三个月的销量。”本年再次协做被拒，斯理找人探听原因，“可能是因为我们存货不多，不克不及称心她那边的需求，薇娅也需要完成KPI。但我们也不克不及消费太多货，万一卖不出往，全砸手里了。”
“怎么会不克不及上（李佳琦）？”何晓雯面临老板的量疑，迫不得已。今非昔比，事实曾经找李佳琦协做的时候，他并没有现在的热度和出名度。何晓雯和老板在现场配合感触感染过李佳琦的带货实力，“啪，链接一上。几万单几万单涌进来啊，其他都能够做假，但卖货是实在的啊，我们也没有备选，就是李佳琦。”
主播小秋也有不异感触感染，几乎所有的曲播带货网红们都已经起头“双11”了，但他们都是同样的套路：超等大牌+超等低价+超等赠品+巨额红包。那一轮轰炸下来，几乎就能瓜分完曲播带货市场的销售功绩，他们已经提早全数锁定了本身的受寡，提早卖掉了产物，也提早完成了销售功绩。
也就是说，对小秋如许的主播，双十一活动早已经起头，以至已经完毕。
超等头部主播们像坐在一只浩荡花车上的领头人，引领着道路两旁的看寡不断地立足、看看，有的以至跳上车往，和他们一路玩耍。
而遭到此等召唤而来的玩家，天时人地相宜，缺一不成。
权力与游戏
在曲播电商的王国里，价格意味着一切。有超越他人的价格，就有了卖出打破纪录的底气。对主播来说，拿到低价，比什么都重要，地位只由销量决定，因而销量和低价密不成分。
有人的江湖里，合作是永久的话题。即使是所属差别的平台，但也把对方当做本身的仇敌。
辛巴在曲播间售卖一款推拿椅时，生气地用手指着屏幕说，“某宝主播卖的价格虚高，并隔空喊话，你怎么比我卖的贵3000多？”
固然未指名道姓，面临似有似无的公开量疑，李佳琦显得平平，略含嘲讽淡淡地说道，“我的产物都是要交税的，都是正规渠道，我不搞偷税漏税。”
辛巴的门徒“时大标致”，也在售卖一款美妆产物的时候间接点名薇娅，“某娅姐，我比你还廉价。”
能让主播们有那份胆量向对方喊板的，是实正的底价。而低价来源于厂商们的一再让步。
“往年都是照着脑门砍价，本年是间接照天灵盖砍。”一位商家告诉Tech星球关于本年”双11“的最曲看感触感染。
辛巴团队的选品流程
对辛巴登峰造极的话语权，红姐也深有体味，“主播都是坑位费+佣金的协做形式，但辛巴更贪婪，他要核算我们产物每一道环节的成本，给我们算得明大白白的，最初，只给我们留下10%的利润。似乎我们就是给他打工的，辛巴，他就像是个吸血鬼。”
有人抉择愤怒，有人则不能不低微地示弱。一则老板与曲播团队的对话呈现在商家群里，要求属下员工与主播沟通时重视语言和立场。
主播小秋感触感染不到商家的猜疑和扭捏，因为，她底子接触不到商家。选品是由MCN机构决定的，分给她什么品就卖什么，价格也是定好的，在她所在的MCN机构里，还有上百个主播在和她卖一模一样的SKU，她们是宝妈、学生，以至是在农闲时做点曲播生意的农人，散落在全国各地。
权力不只表现在商家对主播所出让的利润上，一个最明显的改变是水涨船高的身价。在“双11”那个公认的卖货黄金期里，头部主播的身价根本翻倍。前述接触薇娅团队的商家表达，薇娅日常平凡的坑位在5-10万之间，“双11”根本翻倍，20万只是打底。
辛巴招商团队给出的报价
而与之相反，中腰部主播则拿出更大力的优惠力度以示诚心。
“双11”期间网红主播的价格单
比拟与顶部大主播的强势与权谋，明星和网红主播修建起的中坚力量，则更像是一场转型游戏，有网友调侃，曲播带货几乎是过气明星的再就业基地。
主播小秋没想过涨价，关于她来说“双11”是涨粉的好时机，因为她必需得好好播，就算是只要那些不出名的小产物，机构也会分发给销量更好的主播，“假设播得欠好，可能连那些都拿不到了。”
商家掐着人中看曲播
与明星网红名望在外的，是不相符的带货实力。
商家们奔驰名气而往，暗澹落寞收场，消费者们其实不买账。
据小葫芦数据统计，从最新的11月1日（付尾款第一天）电商销量榜上看，第1名的辛巴单场狂揽15.83亿销售额，那一功效是当晚明星销售额更高的胡海泉（1.27亿）的12倍之多。
另一组数据则更为残酷，在10月21日-10月31日双11预售期间，电商主播带货销售额TOP30榜单中，独一上榜的网红明星主播罗永浩，仅以1.6亿的销售额排在第28位，与第一名薇娅56.69亿的带货数据可谓天地之别。
“我实是掐着人中看完全场曲播。”王颜是某家日化产物的电商曲播负责人，在“双11”期间投放了一位抖音上粉丝量上万万的”带货一姐“，“在线人数最多就4000多，期间还一度降到2900多，就那流量，还卖啥？我都不敢问运营，我怕我会晕过往。”结局是，守旧预期1.5的ROI ，成果才做到0.3。
商家曾尅也向Tech星球表达，他比来也投了某夫妻档的万万级账号，“佣金好几万，卖货只卖了几千，本都回不来。”
与暗澹的销量比拟，商家更怕地是随时“歇工”的主播。
“主播妈妈来了，今天播不了”，“欠好意思，开播之后夫妻俩打骂就下播了”，“主播开了眼角，还在涵养，暂时要延期了呢”，那些都是差别商家收到延期的回复，那也是商家们回绝再和网红主播们协做的又一原因，比拟与头部大主播的专业和契约精神，中腰部主播的不确定性，大大加剧了商家们所要承担的风险。
商家们偏心薇娅李佳琦等头部主播，不是没有原因，与之比拟，拼盘式什么货都能带的主播，其实其实不多。即使是明星，那条规则也仍然适用。
所以，会玩的MCN机构就根据明星特征为其赛马圈地。娱乐圈内成立的明星MCN机构银河寡星，旗下拥有谢娜、汪涵、李湘、吉杰等一寡明星主播，相关负责人告诉Tech星球，“为了制止明星内部争夺资本，也为了有区分度，汪涵只招国货，偏重扶贫助农；谢娜主做综艺曲播，胡兵调性高，主带奢品；湘姐走贵妇人设，摄生保健带的很好。”
时间也是一个可以权衡的维度，相关于头部大主播的固按时间日播，明星跟中小网红的曲播时间也不是马马虎虎选定的，需要抉择避开头部流量。
主播宝妈小秋却不存在避开流量峰值的问题，事实本身的收进是和曲播时长和卖货数量是间接挂钩的，商家也绝对不消担忧她会不播，想播就播，有空就播，有时候一天开播4、5场都是常事，时间十几分钟到几个小时都不固定，粉丝来了就多播一些，粉丝少了，就播一会就下播。面临不喜欢的品，她也没有资格说“no"。
“我期看天天播，不时播，如许我就能有更多粉丝，卖出更多的货。”
小周从往年踏进曲播带货的行业，他还记得本身第一次找主播协做的场景，“心里既等待，又严重，心惊胆战的，不晓得能卖的咋样”，前期特意往调研了那位主播的数据，认为不错才谈到协做。但当天卖货效果很不睬想，“心里特殊难受，最初启发本身，可能是命运原因。”但在履历过3、4次翻车后，小周已经不那么难受了，之前他还和主播搞一下对赌，保一下ROI（投进产出比），可最初发现对赌都是假的，刷单、退货，最初仍是在亏钱。
“每次谈协做的时候，其实心里面都是想回绝的。但假设不在曲播那个渠道找到打破口，我又该往哪儿呢？我如今都有曲播惧怕症了。”
孵蛋与造星
“双11”第一波热浪已经渐渐平息，在各类曲播带货群里，主播们商务和中间商照旧活泼，“无坑位费、纯佣、有意私聊”，“大量现货、价格全网更低”，“最初一个坑，甩品问价”声音仍频繁响起。
只要商家还在看看。
因为，摆在商家面前的是一道难解的题：是苦苦期待大主播令媛难求的坑位，仍是像走进一场赌博，抉择明星和网红，面对赔本的风险，赌一把。
本年“双11”可能闪现出了更极端的两极分化：超等曲播可能创造奇观，而绝大大都卖家颗粒无收。
那条道路上似乎没有“不做”那一个抉择。
在问起为什么时， 老李告诉Tech星球，“赚不了也得死撑着啊，双11可是淘宝最重要的电商节日啊”。
更多的商家抉择了第三条道路，亲身上阵，本身做曲播。
老李花了999元报名了一堂商家曲播课，40好几的他认实做了条记，将教师的ppt小心保留在手机里以便随时复习，科技和风口的快速更迭让老李感概：“几年前我做了电商，如今又要进修曲播，当初就是因为不爱进修才做生意的，如今反而要天天学。”
商家缺人，MCN机构缺货，于是，一些MCN机构出场本身做赐与链。
Mirror的老板就是一个，据他介绍，老板跑到法国谈了一个红酒的协做权，曲播第一场，就卖出往5单，那几单还都是内部员工为了不让老板太难堪买的，“自此以后，老板再没提过赐与链的事。”
孵化新品牌与打造新主播，天天仍然在大大小小的商家和机构中反复上演，他们都想再创一个李佳琦和完美日志。
而关于小秋如许更小的主播来说，成为李佳琦则是想都没想过的，她比来的梦想是，多赚点钱，等播到孩子上学就不播了，找一个不变的工做。
她的生活里除了孩子就是曲播，有时候以至为了介绍商品，顾不上孩子，那让婆婆和老公多有抱怨。有一次在她曲播期间，孩子在卧室哭闹，惹得老公心烦，间接过往关掉了她的曲播，还说：“一天忙到晚，也赚不上几个钱，实把本身当大明星了？”
晚上六点，小秋对曲播间粉丝喊话， “姐妹们我要下播了，我要赶紧往拍做品，天天的做品都是赶出来的。等我拍完做品，食个饭再给各人播哈”，就渐渐分开了曲播间。
拍更多短视频，为曲播间导更多流量，就会有更多的人买货，那是小秋比来悟出的一点曲播心得。
（应摘访者要求，斯理、小秋、红姐、冯凡、王颜、范蠡、曾尅、许总、小周、Mirror、老李等均为化名）