近日，广州市娇兰化装品公司举办了“新婷美#8226;新十年”征文大赛。笔者做为评审之一，有幸拜读了全国各地的来稿，聆听来自婷美客户和一线销售人员的心声，慨叹良多。十年前，婷美是中国末端品牌原则的启蒙者和成立者。今天，它又以全新的面孔，大手笔投进，努力于打造中国动物护肤第一品牌。婷美的汗青，是一部立异的汗青，婷美人是很有一点革命精神的。
国内化装品专营店萌芽于上世纪90年代末，还没有末端品牌一说，专营店的商品以日化洗涤类产物为主导，护肤品以批发畅通商品居多，店面的营业面积也都不是很大，一线品牌份额很低。婷美的很多客户，都是在90年代未的经商大潮中下海的，有的以至勇猛地辞掉公职。那时候化装品专营店在业内仍是一个不起眼的小角色，店内要么卖利润低的畅通产物，要么卖暴利产物，量量没有包管。例如河南省原阳县李老板在来稿中说，开化装品店前她就是在单元上班，对化装操行业几乎一无所知，店内除了一些畅通货之外，就是随意接下来的几个不太出名的护肤品牌，生意十分冷清，经常感应很郁闷，却没有任何人指点。那时候专为化装品专营店打造的婷美（以及之前的军献益肤霜）应运而生，那操行是“杠杠的”，又是独家运营。慧眼识英雄的专营店老板放弃了暴利，将婷美做主推的拳头产物，为本身博得了大量的回头客。山西洪洞王密斯说：“开业时的品牌就是婷美，是她为我挽住了第一批顾客，如今那些顾客都是我们的老伴侣了。”海南王老板写道：“2001年我在超市卖某畅通品牌，旁边有个婷美专柜，客人的忠实度几乎让人可恨，无论你使出满身解数也无法摆荡它。”于是王老板想方设法接下了婷美，不到几年就从16平方米的小店到100多平前店后院的大店，每年功绩的翻倍增长，在本市几乎无人不知、无人不晓。零售商的汗水捧红了婷美，婷美也成就了他们。因为婷美，良多店成了本地的老迈，有些店仅婷美的回款一年就达数百万。如河南许昌某店在与婷美协做之前只要一家店，颠末几年的开展，现在已到达5家店。婷美系列产物在该店的销售也从几年前不到5万元逐步提拔到如今的上百万元。
最值得一提的当然是婷美初创渠道庇护、独家运营那种其时还属于别致事物的封锁末端操做形式。其时婷美有一个十分有名的标语：要像防非典、防禽流感一样避免冲货和窜货；要像冲击恐惧主义一样冲击冲货和窜货。婷美不吝投进数百万引进激光打码机，把防伪标签打在瓶身上，落实到每一瓶都有身份证，每一瓶在哪里阿谁店卖出往都能监控。福建有个客户赞扬窜货，婷美营业员立即查询拜访，偷偷蹲点了5天，毕竟查到了冲货方，为受权店挽回了缺失。在征文角逐的来稿中，很多店老板对此记忆犹新。十多年来，婷美价格根本连结不变，为全国经销商利润更大化、持久化供给了坚实保障。因为有了独家专营品牌，日化店从此再也不怕四周超市的促销买赠活动了，以至大张旗鼓的和超市对着干，以往到处奔跑四处调货，又因销量太小饱受群众出名品牌冷眼的汗青一往不复返。
婷美让店老板第一次有了当家做主的觉得。店老板们回忆，以前他们大大都是夫妻店，形象差，规模小，品牌少。做畅通品牌的厂家，根本上就没拿正眼看过他们。有些厂家一两年也不见营业员回访。之前历来没有厂家像婷美如许，把开展的底子安身于零售店，没有那么全面、系统、深进地跟广阔零售商协做，没有那么一心一意严厉地停止市场庇护。婷美营业员走街串巷挨家拜见日化店，介绍产物的长处、卖点，亲身将产物摆上架，以至连留手刺的办法都做了详尽规定。产物进往后，其实不就此撒手不管，还会帮忙店老板做促销，搀扶帮助店老板处理问题。婷美的经销商，会冒着大雨连夜为偏僻地域的客户送货。惠州邱老板如今拥有了4家店，但她回忆起开第一家店的时候心里仍是后怕。邱老板写道：“做为新人，我心里一点底儿也没有，假设顾客用了产物无效怎么办？假设顾客用了过敏怎么办？无数的问题困扰着我。此时，婷美人给了我撑持和力量，在他们的引导下我渐渐步进正轨。”在婷美的引导下，零售商学会了专业化陈列，成立了培训系统，引进了店长负责造，大白了什么是末端治理……
在渠道的庇护方面，婷美颇有独到之秘。厂家核心层为了跟全国零售商面临面交换，初次组织了千人大型会议。宁波的刘蜜斯写道：“婷美有蔡总如许的人，其实是我们经销商的荣幸啊！此外不说，他连坐飞机、坐车都是主动往最初的位置！一个能如斯放下架子的老总，相信在中国没几个！我们经销婷美产物不但赚钱，并且遭到尊崇。”河南毛老板说：“我们很赏识李总的为人，平易近人，不搭架子。”石家庄王姐在店里最夺目的位置陈列着婷美千人大会的合影，她一再说，她的胜利离不开婷美。千人大会成为常态后，婷美又组织了千名零售商出国游，把外国的先辈治理形式、营销理念和运营办法等教授给广阔的婷美人。在其时那是良多同业想都不敢想的，零售商写道：“曾经梦想本身此生能出境游一次。托婷美的福，愿看毕竟实现了。”那时很多人因为得到一个出国名额几乎睡不着觉，当然啦如今只会因为同时面临几个厂家的出国旅游邀请而睡不着觉。
和许多厂家的销售代表差别，婷美各经销商大都是婷美一手培育提拔起来的，不单是经销商，部门零售商也有权参与公司决策。厂家又死力让利于经销商和零售商，所以整个渠道都在专心妥帖，多年来，婷美跟零售商之间成立了深挚的友谊，培育提拔了协做的相信与默契。实可谓“厂商连合如一人，试问全国谁能敌”？
婷美与零售商的密切协做，使很多零售商实现了“五子登科”的目标，以前开小四轮，如今开宝马奥迪。以前喊某某老板，如今则老总前司理后。以前整个店不外十几平，如今则有了宽大亮堂的办公室。很多强人以至成为了处所大店和日化连锁店，脱节了商场超市的挤压，成为一方霸主。他们表达：“没有娇兰就没有我的今天。”化装品专营店整体而言脱节了以往的弱势地位，千万万万的零售商从中得益。同时，一批本土企业借鉴婷美形式，杀出了外国大品牌的重重包抄，中国日化行业逐渐标准起来，呈现了一派新气象。广阔消费者也得益不浅。因而，婷美诚可谓中国日化行业的革命前驱，对零售商、对日化行业、对全社会做出的奉献是不成磨灭的。
2010年，婷美明白提出打造中国动物护肤第一品牌的目标。凭着多年来在动物护肤范畴的积存，婷美逐渐推出了以传奇动物为核心的动物护肤系列，投进更大更高效，企业和品牌战术更明白，产物线不竭丰富，产物操行和形象也有了很大飞跃。婷美公司李双林总司理表达，跟未来的前景比力起来，如今的功效还不会令我们称心，婷美的品牌化之路任重而道远。最重要的是，我们已经找对了传奇动物那个定位，不管市场若何瞬息万变，我们咬住那个点不放，一步一步地走。借用姜文《让枪弹飞》里面的话：“让枪弹飞一会吧”，枪弹会飞到它该往的处所，经销商和消费者会不竭地感触感染到婷美的欣喜。
静默时光