课落款称：经销商治理与末端销量提拔
一、课程布景：
传统渠道与电商渠道抵触的时代，经销商门店运营成本越来越高，传统营销体例难以支持门店合理利润，做为区域销售司理的你，能否碰着以下7大难题呢？我们若何快速搀扶帮助经销商打破运营瓶颈，使门店持续赢利？中国经销商治理范畴闻名实战专家刘晓亮教师初次公开电商时代传统经销商持续赢利的7大法门！必然帮到你，万万别错过！
问题1：经销商不肯与厂家同步开辟新市场、妥帖新产物，怎么办？
问题2：经销商不把次要资金和人员运营我公司品牌，怎么办？
问题3：若何有效治理和掌握经销商，经销商不听话，怎么办？
问题5：销售人员不晓得若何做好渠道优化，怎么办？
问题4、企业线上渠道与线下渠道不服稳，怎么办？
问题6：销售人员末端拜见的效率低，怎么办？
问题7：销售人员不懂从何下手辅导经销商门店，怎么办？
二、课程对象：
总司理、营销副总、区域司理、渠道司理、市场司理、培训司理以及有潜量的销售人员
三、授课体例：
讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色饰演 + 讲师点评 + 落地东西
四、培训收益：
1、快速掌握有关渠道开展规划、渠道治理与末端精巧化的办法和东西。
2、提拔与经销商沟通、治理才能，提拔渠道的忠实度和营销积极性。
3、掌握区域市场传统渠道、官网商城与电商渠道的平稳战略。
4、做好渠道中不合格经销商的调整身手，评估和优化。
5、提拔区域市场的渠道末端精巧化治理绩效。
6、快速提拔品牌末端销量，侵占市场份额。
五、课程纲领：2天13小时
第一单位：若何掌握区域市场的渠道规划？
一、你应该晓得的渠道规划根本法例：
1、渠道开展过程中的五种形式
2、销售渠道扁平化类型与特征
3、渠道销售形式随销售情况改变而改变
二、渠道规划与设想的详细运用：
1、渠道规划的五部曲
2、我们需要什么样的经销商？
3、小组研讨与颁发：电子商务时代，我们抉择经销商的原则是什么？
三、传统渠道切进电子商务，若何规划线上和线下渠道营业？
1、O2O时代,若何准确平稳官网商城与淘宝开店？
2、若何构建品牌销售渠道的“天网与地网”？
3、若何运做线上线下渠道与价格系统？
四、若何造定一份有效区域市场的渠道营销方案？
1、熟悉营销方案的重要性：
－什么是营销方案？
－区域司理没有做营销方案的后果
－若何按方案推进渠道与末端精巧化治理？
2、现场造定一份区域市场营销方案
－点评：××公司区域司理写的《区域营销方案》
－功课：根据参考模版，现场造造你的《区域营销方案》
案例阐发：加多宝凉茶品牌营业额打破200亿成为行业指导者，看看它50个销售大区500个处事处，是若何规划与整合渠道，快速掌握20万立体化“邮差”末端？
第二单位：若何有效做好经销商治理与掌握？
一、经销商治理的３大目标
二、经销商治理中的７个难点:
1、大户垄断市场，冲击中小户？
2、区域间“窜货”及掌握？
3、经销商为何不赚钱？
4、经销商低价/网上推销？
5、对差别地域的倾斜和优惠政策？
6、曲销公司与经销渠道抵触？
7、若何有效掌握下一级经销的客户资本？
三、渠道抵触五大问题与计谋：
1、销售政策治理问题，怎么办？
2、价格系统紊乱问题，怎么办？
3、返利政策施行问题，怎么办？
4、绩效目标查核问题，怎么办？
5、网上销售乱价问题，怎么办？
四、掌控经销商的七大战略：
1、渠道掌控的目标
2、若何制止“客大欺店”?
3、掌控经销商的七个有效办法是什么？
案例阐发：深圳闻名××手机若何管控年销量比他大，企业标准治理比他强的超等大户“狮子开大口”？
第三单位：若何做好经销商评估与渠道优化？
一、若何评估你的区域市场？
1、五类市场需要优化
2、运用好波士顿矩阵阐发市场
3、经销商绩效评估的问题及五大办法
－经销商太多抵触治理消耗大量精神
－经销商评判系统欠缺
－施行不到位
二、若何优化不合格的经销商？
1、区分经销商4品种型
2、改换经销商的5个筹办
3、有效调整经销商的6种手艺
三、小组研讨与颁发：渠道绩效评估后，若何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？
1、跳过你，只找老板的，怎么办？
2、赖着不走，要高补助的，怎么办？
3、出口大言，喊黑社会威胁你的，怎么办？
案例阐发：闻名××电器把“听话”纳进经销商绩效评估关键目标，严厉施行获得了意想不到的渠道管控效果，成为行业指导品牌。
第四单位：若何做好末端精巧化治理，提拔品牌合作力？
一、经销商末端精巧化治理
1、客户治理的原则：
A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化
2、经销商拜见的六大使命：
销售产物/市场庇护/培训客户/下线拜见/信息搜集/客情关系
二、若何快速推进末端精巧化治理？
1、阐发零售末端构造与规划
－“板块化聚焦”战略运用
2、庇护好末端价格治理
－神异顾客操做法
3、持续做好末端优化工做
－ISP末端优化原则
三、若何提拔经销商末端拜见效率？
1、销售人员碰着的五大问题：
－销售人员工做效率低下
－现场处理问题的速度太慢
－没做分级拜见，见不到决策者
－只问到营业额，问不到其他信息
－谈豪情太少
2、快速提拔末端拜见效率
－若何造定拜见方案？
－若何规划拜见线路？
－若何操做分级拜见？
3、精巧化末端拜见五部曲:
－拜见五部曲
－5个精巧化操做东西
4、差别风气零售末端应计谋略
5、KA/大户经销商组织对接治理法
案例阐发：上海××闻名照明品牌运用经销商拜见规定动做－“七看八问九脱手”，打造精巧化末端，成就品牌核心合作力。
第五单位：若何辅导经销商门店，快速提拔店面功绩？
第1招：品牌妥帖——若何处理门店客流量不敷的问题？
一、从卖产物到卖品牌要过“三座桥”：
1、 品牌要落地在顾客心智里
2、 树品牌如养猪，要有妥帖耐烦与重视细节
3、准确落实品牌出名度、佳誉度与忠实度“三座桥”
二、渠道规划不妥，选址欠好，门店客流量少，怎么办？
1、 专业市场门店选址十大战略
2、 目标客户阐发：商圈里谁是你的“衣食父母”？
三、若何造定分销组合，一网打尽目标客户？
1、从目标客户需求动身
2、造定分销组合东西:决策树
3、从产物角色与任务动身\从门店类型动身
四、区域市场品牌快速落地生根的有效妥帖活动操做
1、 闪亮的门店形象很重要
2、 商商联盟资本共享五个办法
3、 百度妥帖、收集鼓吹、论坛、微博、微信若何妥帖
4、 一线市场低成本的小区品牌妥帖活动操做
5、二三级市场品牌妥帖不干胶战略与构成持续客流量十大动做
6、合作时代，单一守店营销形式已经老化，若何走出往“集客”？
五、新形势下促销功用已经改变，若何做好促销与利润平稳的投进产出战略？
1、熟悉促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？
2、区域司理说服经销商促销不积极、不共同的五个办法
3、若何胜利筹谋一次单店促销活动：五步曲操做？
4、合作性市场门店促销活动应重视的6个陷阱
5、26种末端促销立异活动
6、促销ROI阐发
案例阐发：广州××品牌家具专卖东家动“走出往”操纵多极销售形式，年销量超越1个亿
第2招：店面气氛——若何让顾客愿意在门店多停留？
一、营造人／货／场气氛，吸引客人进店
1、店面气氛是什么工具？
让气氛成为一种“迷魂的气体”！
2、专卖店门店人货场的气氛提拔三战略：
人－忙碌化；货－生动化；场－节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU战略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产物组合战略
3、抉择SKU进店，成立起你门店的产物优势
三、门店节日化气氛营造
1、末端卖场的1234战略
2、门店风水与声光色揭秘
小组议论：连系本身公司现状，改进与提拔门店气氛的办法有哪些？
第3招：销售技巧——若何快速提拔“临门一脚”功夫？
1、实战门店销售五种促成战略与运用：
费比法/比照法/连环四问法/卖原则法/恫吓销售法
2、价格成交法---对于顾客压价的八大战略与绝妙话术
课堂功课：造造你品牌末端的《门店销售手册》与《100种顾客应计谋略》
第4招：售后办事——若何树立身牌运营“常青树” 理念？
一、优良办事带给顾客的价值
1、失往一个顾客的5个代价
2、称心顾客带来的10大价值
二、提拔售后顾客称心度的十个办法
1、顾客对售后办事量疑的底子原因在哪里？
2、哪些行为在为称心度加分？哪些行为在为称心度减分？
三、区分售后办事中的四类明星与四大恶人
四、德律风、上门顾客抱怨处置的“五步消气法”练习训练
五、课堂功课：造造和完美你的品牌末端《售后办事手册》，以及要重视的细节
第5招：顾客治理——若何操纵“会员造”做好客户关系治理？
一、会员造治理碰着的问题：
1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？
2、会员活动没有价值立异，怎么办？
3、VIP会员投资回报率低，怎么办？
二、合作形势下门店会员造治理的五大瓶颈
三、会员造有效治理八大流程
四、唤醒“睡眠顾客”的十大战略
五、庇护关系治理，避免顾客跳槽的十七个有效战略
●案例阐发：xx皮鞋专卖店操纵VIP顾客关系治理立异活动，月月销量是同业门店的2倍
刘晓亮先生
实战营销治理专家
营销渠道及末端治理专家
中国十大经销商培训名师
清华北大、上海交大EMBA班特聘讲师
他从外企销售代表做起，拥有超越10年电器行业中高层营销治理工做履历和全球闻名征询公司麦肯锡PAI营销活动治理项目辅导参谋资历，而且拥有15年企业营销治理培训与征询的从业体味。以“为品牌企业培育提拔实战型渠道及末端治理人才”为任务。专注于照明、电器、家具、建材、电动车、皮具服饰等耐用消费品生长性品牌渠道营销与末端快速提拔的问题研究与课程开发，培训中经常供给各类有效处理问题的小东西，被誉为“东西先生”。目前已有成千上万的职业营销人得益于刘晓亮教师的“理念+办法+东西”适用课程，在各自企业的营销治理工做岗位上发扬着重要的感化。他认为“漠视渠道精巧化运做治理”和“经销商赢利形式老化”是目前造约品牌在末端门店持续扩展市场份额的两大难题。同时，在营销征询方面，刘晓亮教师创造的“五维增长法”搀扶帮助许多品牌渠道末端处理了“单店功绩提拔”问题。
刘晓亮先生常识渊博，视野开阔，信息量大。课程幽默诙谐，互动性强，看点精辟、东西落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训量量掌握系统，较好地处理了企业营销治理培训范畴持久以来效果难以稳固的难题，为中国企业治理培训立异做出了重要的奉献。他主讲的《市场开发与经销商治理》、《经销商治理与末端销量提拔》、《经销商做强做大六项修炼》、《主动增长形式经销商总裁班》《打造超等战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》、《高毛利门店精巧化治理》等征询式培训课程已搀扶帮助浩瀚品牌企业及其经销商团队快速改进治理，大幅提拔生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。
刘晓亮教师辅导过的部门客户：
【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、简一陶瓷、斯米克陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉亚洁具、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、江南家居、顶固集团、宝迪五金、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康管业、宏岳管材、金塑管业等闻名企业
【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口清水设备、美的清水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、天蓝百货、松下洗衣机、朗能电器、威斯堡电器、美尚电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等闻名企业
【时髦服饰类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜曲通车、瑞贝卡股份、中国服拆协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀美皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时髦、可儿娃娃、舒友服饰、潮水前线、朵以、欧碧倩、李医生护肤等闻名企业
【综合集团类】中国邮政、中国挪动、建立银行、工商银行、农商银行、安然集团、上海新华集团、新东方教诲集团、新期看集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、苏氏牛肉面、上海九百集团、三诺生物、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药业、一统医药、前锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产等闻名企业
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