任何产物或办事的摘购，最末的施行者仍然是“人”，人有处事风气、豪情色彩和性格特征的差别。销售人员往往会发现，有些客户比力随便相处而有些其实不像其别人那么随便相处;同样的沟通办法对A客户有效，但对B客户却引起了极大的恶感，那其实是人具有差别性格的特征所致,更多请存眷中国客户关系网。
那么，客户大致能够分为哪几种性格类型?在销售过程中，面临差别性格的客户，又该若何打交道呢?
我们先来看看如下那个案例。
在一个忙碌的早晨当你在等办公室的电梯时，你凡是会看到以下几品种型的人：
1) 会间接进进电梯，按按钮把门关上。
2) 老是会让他人进电梯，并会说：“快进来!必然还有处所站的!”
3) 会耐烦的列队，但会从那一列移到下一列，看起来游移未定，若电梯看起来已经满了，他就会期待下一次时机。
4) 走进电梯后，若感应很挤，他们便会起头数人，假设人数超越限造，他们会喊人出电梯。
那四种场景现实上别离表达人的四种性格特征：D型/决策高手、I型/公关高手、S型/EQ高手、C型/阐发高手。
20世纪20年代，美国心理学家威廉.马斯顿博士开展出一套理论，用来阐明人的情感反响。他设想了一种可丈量四种重要性向因子的性格测试办法，那四项因子别离为Dominance、Influence、Steadiness、Compliance，而那套办法以四项因子的英文名第一个字母定名为DISC。对大大都人而言那四品种型兼而有之，但此中一定有一品种型占主导地位。
D型/决策高手
那类型性格的人在企业老总级的人物中居多，出格是创业身世的民营企业的老总大多是D型的人。他们握手有力，音量较高，语速比力快，问的问题也富有挑战性、比力锋利，有比力强的掌握倾向。
D型的人感兴致的是：产物或办事能否降低成本、增加收进、加快消费进度，缩短投资回报期;
D型的人往往惜时如金，闲聊只会事倍功半，销售人员宜就事论事，曲奔主题;
D型的人不随便承受他人定见，所以供给多计划抉择让他本身来做决定更好;
D型的人不情愿认可错误，与他们扳谈时，不要与他们因看点差别而产生争持;
D型的人赞扬，要立即处置，不要挈延或充耳不闻，许诺的事必然要做到，需要时操纵高层出头具名表达重视。
I型/公关高手
那类型性格的人比力豪宕，在中国东北和西北地域比力多。I型的人脸色生动，肢体语言丰富，他们只重视觉得不喜欢细节，与所有的人都很投缘喜欢交伴侣，是公家人物和高兴果。
与I型的顾客打交道，和他们议论的话题能够是不着边际，天文天文等各类轻松的话题;I型的人不喜欢数字和细节，在做产物介绍时，应该多借助图片、实物演示等形式;他们喜欢销售人员以比力轻松的体例展开销售，非办公地点或非正式场所(如饭馆娱乐场合)随便促成交易。交易完成后，对I型的顾客经常连结联络表达关心，若I型人赞扬，要撑持性的倾听，让其不满的情感能够得到宣泄。
S型/EQ高手
那类型性格的人女性比男性多，农村比城市多。他们是好好先生，文质彬彬极为亲热随和，极易相处。那类型的人更好相处却最难成交，销售人员和他说什么，他都说好，销售人员问他产物或办事觉得如何样，他都说好，但就是不买。
销售人员在销售过程中更好以产物行量担保的体例来停止销售或者用正在利用你产物的有名客户的例子消除其顾忌;那类型的人决策较为痴钝而且恐惧承担风险，因而在销售过程中，销售人员必要结识产物的利用者或他们较为相信的伴侣展开多方销售，有时候推他一把，帮他做决定也很有需要。但S型的人一旦成为你的客户就是忠实的客户。
C型/阐发高手
那类型性格的人在企业手艺部分和财政部分中居多，经常被认为是沉寂寡言、豪情冷漠型的人，他们生成对人不相信。期看销售人员供给详尽材料，喜欢以书面的协议体例将各类细节确定下来。
因而，关于C型的客户，和他们议论的话题以工做性的话题为主，出格在初度碰头不要议论小我话题。销售人员更好列出详尽的材料阐发和你的提案的长处和缺点，举出各类证据和包管;而对C型性格的办事，必需要告知其明白的办事流程和所需要的时间。
DISC的性格特征和FABE(产物特征、优势、利益、证据)
对D型的人，其更关心成果，销售人员要多介绍产物的利益;
对I型的人， 其更重视觉得，销售人员着重介绍产物的优势;
对S型的人，其不敢冒风险不敢做决定，销售人员应介绍产物优势的证据;
对C型的人，其关心细节和数字，销售人员需介绍产物的特征和特征。
在销售过程中，客户往往先与销售人员小我成立关系，再上升到与企业成立组织关系。销售人员的职责是起首博得客户的认同，调整本身的处世风气以适应对方。因而，我们不只要领会本身的个性类型，更重要的也要领会客户的个性类型。当销售人员领会客户的个性，领会他的待人接物的处事风气，客户关系治理将更有利于销售人员与他成立起优良的关系，以差别的销售体例更快促成交易，有效地提拔成交率。本文转载自中国客户关系网：