我们每时每刻都在面临着各类各样的决策，而若何让人们做出契合产物营业目标的决策，就是各行业商家废寝忘食摸索的课题了。本篇文章就教你若何操纵“诱饵效应”来影响用户决策进而促进用户体验和营业营收，快来看看吧。
日常生活中，用户每时每刻都在都需要面临各类各样的决策。若何让用户做出契合产物营业目标的决策，是各行业商家废寝忘食摸索的课题。
做为设想师，在对接云音乐营收相关工做后，在影响用户决策进而促进用户体验和营业营收双赢方面，我通过对“诱饵效应”那一行为经济学常识的进修和利用获得了不错的效果，现将诱饵效应的常识点和设想理论分享给各人。
一、概念
诱饵效应（Decoy effect)，是指引进第三个选项来加强旧选项的吸引力。此中第三个新选项被称为“诱饵（Decoy）”，被诱饵加强的旧选项被称为“目标（Target）”，另一个或多个选项被称为“合作者（Compe *** ）”。
诱饵效应往往发作在以下两种场景：
（1）当决策者有一个明白的抉择偏好时，增加一个诱饵选项使其抉择偏好发作改变。
那种场景的在Dan Ariely的《怪诞行为学》一书有对应案例，做者在麻省理工学院的斯隆治理学院学生中对订阅《经济学人》杂志套餐停止试验，摘用两种套餐类型的尝试成果展现，在增加了“印刷版”后，大部门原有偏好仅订阅“电子版”的学生转而订阅了“电子版+印刷版”。
（2）当决策者面临两个或多个具有相等（或近似相等）主看价值的选项，无法做出抉择时，引进一个诱饵选项会诱导人们做出抉择。
Trueblood在2015年通过汽车消费决策尝试发现，让被试在两款具有不异吸引力的汽车（A车高耗能、价格低，B车低耗能、价格高）中做出抉择时，增加另一款汽车（D车耗能高于B车，但价格与B车相等）后使得被试更偏好抉择B车。
二、诱饵选项的设置战略
日常利用过程中，一般通过设置四种差别类型的诱饵到达吸引用户抉择目标选项的目标，那四种诱饵别离是：类似诱饵、妥协诱饵、吸诱惑饵和鬼魂诱饵。
1. 类似诱饵
类似诱饵(similar decoy)是一种位于合作选项四周, 并与合作选项具有相等(或近似相等)主看价值的诱饵选项。加进类似诱饵后，因为诱饵选项与合作选项十分类似，招致决策者将诱饵选项和合作选项回为一类，成为一个“合作选项集”。
目标选项和合作选项集在各维度上相差很大，决策者抉择目标选项和“合作选项集”的概率均为50%，因为合作选项集包罗两个以至更多的类似选项，那就会招致决策者抉择合作选项的概率降低，由此间接的提拔抉择目标选项的概率。
《增长黑客》的Tinder案例中，早期版本在照片界面中只要一个“喜好”按键时，不喜好间接划走看下一张，在那种交互体例下“喜好”按键日均点击7000次；后来A/B测试中增加了“不喜好”按键，在其他因素稳定的形态下，“喜好”按键日均点击提拔到12000次。此中新增的“不喜好”按键就是“划走”的类似诱饵，它和“划走”构成了对当前图片负向反应的“合作选项集”，最末招致用户抉择“划走”的概率降低，间接提拔了“喜好”按键的点击。
2. 妥协诱饵
妥协诱饵(compromise decoy)是在目标选项不占优势的维度上显得更不占优势，同时在目标选项占优势的维度上显得更占优势的选项。决策者在缺失躲避的心理感化下，对合作者和诱饵项都不称心，折中抉择目标选项。
各人应该都传闻过星巴克中杯、大杯、超大杯的案例阐发吧，超大杯就是商家设置的妥协诱饵，目标是提拔用户抉择大杯的比率。因为只要中杯和大杯两种杯型时，大部门用户会选中杯，而增加超大杯选项后，用户选大杯的比率显著提拔。笔者写做本文时查看了四周星巴克摩卡M三种杯型的容量和价格后，模仿通俗用户心理活动是：
大一级杯型比小一级杯型杯多118ml容量但才贵3块钱，好划算；
超大杯的量有点太多，饮不完的话会浪费钱，别的中杯的性价比（每毫升价格更廉价）没有大杯高；
保险起见抉择大杯。并且进进页面时大杯做为默认选项，平台期看用户抉择大杯迫切之情不问可知。
3. 吸诱惑饵
吸诱惑饵（attraction decoy）是位于目标选项四周的诱饵，其总价值低于目标选项，目标是使目标选项的优势维度愈加凸起或优势维度表示出必然的优势性。因为吸诱惑饵与目标选项附近，所以决策者随便将其与目标选项停止比照，从而觉得目标选项更有优势。
电商、游览平台在销售商品或办事时经常摘用那品种型的诱饵，例如下图某旅游平台三款套餐中，套餐二就是平台设置的吸诱惑饵，它与套餐一所享受的办事不异但价格更高，愈加凸显套餐一的价格优势，从而到达促进用户快速决策并下单套餐一的目标。下图某电商平台上的50寸的电视机也是同样的感化。
4. 鬼魂诱饵
鬼魂诱饵（phantom decoy）也是一种在目标选项四周，但现实中其实不存在的诱饵选项。鬼魂诱饵在各维度上优于目标选项，但该选项现实上其实不存在，因而决策者会退而求其次抉择与之更类似的目标选项。
票务表演平台经常摘用那种体例来引导消费者购置平价票，在选项中特（低）价票就是所谓的鬼魂诱饵，平价票就是目标选项，而其他的高价票是合作选项。因而我们会发现票务平台设置的特（低）价票根本上在开票霎时就被售卖一空，用户只能退而求其次抉择比特（低）价票略微高一点的平价票。
三、设想理论
利用诱饵效应的步调分为两步：找场景、设诱饵。下面通过一个利用案例来阐明一下若何实操。
1. 找场景
诱饵效应目前的利用根本集中在用户消费相关场景中，原因一是该效应在行为经济学中被提出，用在影响用户消费行为上非常顺畅天然；二是该效应在产物司理、设想师内部认知度相对较低，所以在其他场景中的利用度也低。在此期看设想师群体在笔者抛砖引玉后陆续深进进修，利用于更多场景的理论中，让诱饵效应在促进用户体验和营业目标双赢上发扬更大用途。
笔者的此次在云音乐中实操也是在营收营业顶用户消费场景下来利用诱饵效应的。项目布景是产物司理为了提拔会员开通量，在单曲购置页面筹谋了一个“买会员送单曲”的福利活动，即将原有页面中“买单曲（2元）”、“买会员（5元）”两个选项中的“买会员（5元）”改为“买会员送单曲（5元）”。
筹谋文档中对设想师的诉求是将“买会员送单曲”面积做大、颜色做凸起，吸引用户点击购置。注：活动是2020岁首年月做的，其时会员初次开通的原价为5元，单曲为2元，活动是通过给用户让利来提拔会员开通量，到达用户和平台双赢的目标。
做为交互设想师，接到需求后起首站在用户角度模仿用户在单曲购置页面的决策构想：“买单曲”价格低、权益少，“买会员得到赠品单曲”价格高、权益多，做出抉择好困难。若何处理用户面临两个各有好坏选项的决策困难问题，若何实现用户与平台的双赢，那就用到了“诱饵效应”。
2. 设诱饵
将原有的“5元买会员后平台赠予2元的单曲”概念改为“5元购置会员和单曲两样商品”，即“买会员+单曲”，概念上由“赠”变“买”。即用户在单曲购置页面对“买单曲”和“买会员+单曲”两个商品选项，此中“买单曲”是合作选项，“买会员+单曲”是目标选项。在此根底上需要我们设置一个诱饵选项。
诱饵有四品种型能够抉择，那种场景下选哪种呢？
笔者其时的构想是：
单曲和会员做为虚拟商品，在本次活动中不是库存稀少、短时间缺货、用户情愿退而求其次的产物，所以肃清设置鬼魂诱饵；
单曲价格涉及到版权方合同规则，不克不及修改，所以肃清在“买单曲”四周设置类似诱饵；
最末在妥协诱饵和吸诱惑饵之间抉择了吸诱惑饵，因为原有的“买会员（5元）”能够间接做为“买会员+单曲”的吸诱惑饵，而设置妥协诱饵的话需要运营和筹谋再根究一个类似于“买会员+单曲+专辑（8元）”的选项，沟通和根究成本比力高。
因而确定了“买会员”做为诱饵项，其价值低于“买会员+单曲”，使目标选项的优势愈加凸起。用户将诱饵与目标选项停止比照后，会意识到“买会员+单曲”更优惠，抉择我们让利最多的套餐搭配，到达用户获益，平台营收的目标。
计划上线后通过A/B尝试发现，诱饵效应计划组对转化率提拔效果最明显，对新客转化率提拔尤为明显，尝试成果反应给共同的同过后得到各方好评。
3. 其他
产物司理、视觉、开发、测试等岗位的同事的专业布景差别，对“诱饵效应”那个心理学概念理解度存在差别，招致各方对设置诱饵的计划产生量疑。
我的说服办法是从身边详细的故事（日常生活中超市买工具时看到的价格设置）和案例（《怪诞行为学》中的尝试）起头到最末笼统的心理学概念，向差别岗位的同事阐明那个心理学效应是有尝试根据、在现实生活中已经被利用、是实在可信的。在此感激姜南、喜丫、yz、小山等同窗的撑持。
四、重视事项
通过上案牍例和实操各人能够发现诱饵效应在日常生活中被商家普遍利用在消费相关范畴，设想师假设有所启发，想在日常工做中利用时需要重视以下事项：
1. 不做恶
做为一个“有社会责任感的设想师，受人尊崇的设想师”，在将诱饵效应利用于日常的营业中时，需要遵从“善行和无害”的道德标准。在设想应该中频频根究，诱饵项的加进能否契合社会道德标准，能否给用户带来了更优体验，能否损害了用户的利益。
2. 用户年龄
在Zhen和YU2016年的论文中，他们拔取低龄被试（3、5、7岁）和成人被试停止研究发现，因为年龄小的用户还未习得操纵情况中的线索搀扶帮助他们做出抉择，目标选项的优势在他们认知中就无法表现出来，诱饵效应失效。
3. 懊悔情感
Reb等在2018年的论文中发现，诱发被试的懊悔情感后，可能招致用户为了躲避那种情感而更存眷目标选项和合作选项的优势维度，从而招致诱饵选项的影响被掩盖，成果被试抉择目标选项和合作选项的概率接近相等。所以设想师在利用诱饵效应时，要存眷用户所处场景的心绪，制止用户在消极情感的场景下利用。
4. 时间压力
Pettibone在2012年的论文里研究了时间压力对诱饵效应的影响。研究发现时间压力越大，诱饵效应越不明显。那可能是被试在较短的时间内做出抉择时，没有太多时间将各选项在多维度长进行比力，招致目标选项优势未被发觉到。因而在设置诱饵选项的页面，不克不及给用户任何时间压力，让用户轻松愉悦地停止抉择。
五、总结
诱饵选项的设置办法、设想理论和重视事项认为各人讲解完毕，后续就看诸位设想师若何科学地利用了。
我们在利用诱饵效应于设想中时勤奋将用户体验和营业目标停止高度合成。假设设想师为了营业目标，摘用该效应设想的计划损害用户体验或利益，跟着时间推移用户必定会发觉到被“哄骗”，最末招致用户离平台而往，得失相当。
世上套路千万万，唯有实心得人心，诱饵效应固然有效，但是不克不及滥用，将新用户留在平台转化为忠实粉丝仍是要靠平台的内容、功用等能否为其供给实正价值。
参考文献：
李嘉惠 刘清 蒋多.行为决策中诱饵效应的认知加工机造.心理科学停顿 2020, Vol. 28, No. 10, 1688–1696
蒋多. (2015). 跨期决策战略研究. 博士学位论文. 浙江大学.
孙彦, 李纾, 殷晓莉. (2007). 决策与推理的双系统——启发式系统和阐发系统. 心理科学停顿, 15(5), 721–726.
Ariely, Dan. (2009). Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. New York : Harper
Zhen, S., Yu, R. The development of the asymmetrically dominated decoy effect in young children. Sci Rep 6, 22678 (2016).
Reb, J., Li, A., Bagger, J. (2018). Decoy effect, anticipated regret, and preferences for work-family benefits. Journal of Occupational and Organizational Psychology, 91(3),441–464.
做者：康康；公家号：GameTube（ID：GameTube）
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