客户阐发手艺（KYC，Know Your Customer）的提拔对任何一家财产机构的理财参谋而言都是至关重要的根底手艺，其价值不单单是流量客户到存量客户的转化，以至是实现客户深度理财办事、产物穿插营销、专业化资产设置装备摆设办事的起点。
有效的客户阐发是深度阐发客户需求、应对客户需求改变的重要手段。通过合理、系统的客户阐发，理财参谋能够晓得差别的客户有着什么样的需求，阐发客户理财需求与机构产物与办事的商务效益的关系，将使运营战略得到更优的规划。更为重要的是能够进一步扩展贸易规模，使资产治理规模得到稳重开展。
01.从KYC手艺到3K演变
传统KYC阐发手艺，因为差别金融机构的属性，偏重点会略有差别，如：
▍银行KYC
对新客户大额存款和开设账户，要严厉遵照“领会你的客户”（KYC）和“领会你的客户营业”（KYB）的原则，洞察和领会该客户的一切......
▍保险KYC
“不领会客户需求，不选举保险产物”，对新客户供给保险规划办事，要严厉遵照“领会你的客户”（KYC）和“领会你的产物”（KYP）的原则，洞察和领会该客户风险并对应产物处理计划......
▍投资KYC
实正理解客户风险偏好与风险承担才能，遵照“领会客户风险”（风险承担才能与风险偏好）和“鉴别产物风险”的原则......
财产治理机构因为其特有中介征询的办事属性，需要将传统KYC阐发手艺停止整合与晋级，笔者称为从KYC到3K的手艺晋级，财产治理客户阐发手艺核心在于以客户为中心的需求阐发，即KYC、KYP、KMS三个手艺连系运用：
1）KYC（Know Your Customer），领会你的顾客；
2）KYP（Know Your Products），领会你的产物；
3）KMS（Know Marketing Strategy），领会营销战略 。
02.财产治理客户阐发手艺
假设把KYC与KYP比方为客户需求与产物特征的连连看，KMS则是搭建起客户需求与产物营销的连线与桥梁，以贸易年金产物为例，产物的卖点与特征十分多，假设面临客户停止产物选举时无法精准掌握其需求而停止选举，则难以感动客户引发产物购置。
3K手艺的连系运用将使营销效能有效提拔。
起首，运用KYC阐发手艺领会客户所处生命周期、理财需求；其次，运用KYP阐发手艺枚举产物特征，并与客户需求停止婚配；最初，运用KMS阐发手艺领会机构及本身特有营销资本，拟定营销战略停止跟进。
客户需求各有差别，有教导、养老、投资、平安、传承、融资等等，同时每个家庭对产物收益、期限、风险需求各有差别。财产治理客户3K阐发手艺能有效促进客户需求与机构产物之间的毗连，抉择客户最情愿的联系体例停止跟进。
如：面临有教导需求的家庭重点表述贸易年金的平安性、规划性特征，收益测算重点放在子女教导用资顶峰期；面临养老需求的家庭重点表述贸易年金的继续性、掌控性特征，收益测算重点放在退休后的继续赐与。
当客户需求与产物相婚配后，需要摘用某一前言使客户需求与产物特征停止对接，客户有需求、产物能处理问题很随便引发产物购置，若何成立那一前言就需要用到KMS阐发手艺，一方面借鉴机构高手们的营销体味，另一方面汇总市场上的营销战略。
笔者通过对市场阐发手艺利用研究、陪访调研多位顶级财产治理参谋停止案例萃取与手艺整理，提炼财产治理3K客户阐发手艺，详细利用维度如下。
在KYC领会你的顾客（Know Your Customer）阶段次要用到的手艺有：
1）财产认知与财产量级手艺，换句话说就是领会客户的金钱看，客户关于对财产是若何理解的？若何对待的？
2）财产风险阐发手艺，阐发客户可能面对的风险，次要利用到生命周期、风险测评、风险认知、风险行为、家企趋向阐发等；
3）客户沟通阐发手艺，客户沟公则是性格、偏好阐发，常用手艺有DISC、色彩性格、九型人格等；
4）家庭财策阐发手艺，财策阐发则是客户财政与非财政信息搜集；
5）事务性办事手艺，阐发客户所需的事务性办事内容与机构对接要点。
在KYP（Know Your Products）领会你的产物上，则是 利用产物阐发表对各类产物，如现金类、固收类、权益类、保险类、立异类产物停止同频比照阐发。
在产物阐发上，产物卖点、特征提炼是根底操做，如上图所示将产物选举素材停止提炼填进表中，理财参谋即可清晰晓得产物，并利于在多个产物之间停止比照阐发。
KMS（Know Marketing Strategy）领会营销战略，则包罗了 若何根据机构及理财参谋本身资本天禀成立渠道、客户跟进活动、客户价值运营战略。
如在渠道成立战略上有良多种，传统已有客户（别名客户100或客户存折）、内部员工、内部选举、中介机构、外部增长、营销鞭策六种体例，但 每一位理财参谋因为专业才能及资本天禀差别，所抉择的战略则差别，如拥有浩荡家族及高端圈层的理财参谋合适运用已有客户、中介机构战略停止，专业才能极强但客户资本匮乏的理财参谋适用于内部选举与外部增长战略。
数据信息治理上则根据理财参谋所在行业的年限与客户数量停止战略抉择，摘用销售漏斗治理形式、TSM鞭策式治理，仍是从多往精停止挑选的专项档案治理形式，在理财计划闪现的战略上则需要根据客户理财认知、产物领会等停止战略婚配。
财产治理客户画像其实不能在一次客户沟通中完全实现，跟着与客户联系愈发密切，该画像就好像拼图一样逐渐完成与实现。
财产治理3K阐发手艺是一种领会客户婚配产物与办事的根究逻辑，需要在工做中持久操练最末构成本身的专业办事体例，为客户供给更优良的资产设置装备摆设办事。
Hirone
简介：金融教导培训专家，15年财产治理与金融教学研发体味，深谙国内财产治理市场。
研究标的目的：理财手艺；财产治理；教学研发。