“做实正的品牌，必需重视抖音商城。”
抖音粉丝116万的“衬衫老罗”开创人罗鑫华（下文简称老罗）说道。
当良多商家对抖音电商的认知还停留在“兴致电商”时，老罗已经起头发力抖音商城的运营，花了8个月时间，均匀客单价翻了两倍以上。
在那之前，老罗履历了从线下代工场到线上渠道转型和亲身上阵做短视频、曲播带货两次风口。
从代工场到垂类头部抖品牌，他都履历了什么？做对了哪些工作？又看到了关于抖音商城的哪些时机？
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从15年代工场到垂类Top抖品牌
生长于服拆世家的老罗，从小就表示出对面料和剪裁超出常人的灵敏。
15岁时，他起头给姐姐打下手，进修服拆手艺。成年后，老罗进进了江西本地的纺织厂工做，拿着一千多块的工资，成为消费线的一员。
在履历了两次工场倒闭、辗转于全国各地拜师学艺后，他的服拆造造手艺逐步炉火纯青，一路从下层员工走到司理、总监的位置，还被某服拆公司高薪礼聘为副总裁。
“30岁的时候，我已经年薪百万了。”老罗分享道。
完成原始积存、不再想给他人打工的他，成立了一家专注衬衫造造的工场，起头了长达15年的代工之路，为一二线的服拆品牌做ODM（原始设想造造商）贴牌消费营业。
刚起头，代工场的利润还较为可看，不外产物反应周期长、库存积压和回款周期长等问题不断困扰着老罗。
然而，近两年的情况改变，也让老罗起头根究工场将来的开展标的目的。一方面，2020年起头的疫情招致了外贸订单缩减，大量泉源工场承压。另一方面，贴牌代工形式下，泉源工场分摊到的利润很薄。
在国内，良多优良的泉源工场都在过往的贴牌代工形式下积存了扎实的研发、造造才能。然而，痛点在于没有销售、品牌通路。
2020年，衬衫老罗起头测验考试转型，依托线上渠道起头开展工场自有品牌“衬衫老罗”，并以抖音电商为主阵地，专注于销售商务衬衫品类。
@衬衫老罗官方旗舰店
代工营业到品牌零售的转型，给工场带来的除了利润率提拔外，更带来了进步“消费方案性”的才能和意识。当曲播间中单场销量到达必然量级后，传统消费形式、库存无法及时响应需求，老罗便在抖音电商“王牌工场”项目工做人员搀扶帮助下，引进了柔性赐与消费形式，即通过下流实时的销售情状，及时做备料、消费等相关规划。此外，工场也投资晋级了数字化赐与链。
事实上，库存积压不断是大量工场商家的难点。过往一个产物的市场反应周期按月计算，几个月过往了想再返单来不及。那招致了工场陷进“好卖的货不敷，欠好卖的货不断压在手上”的怪圈。即使营业额高，但现实利润其实不高，因为都压在了库存里。
而老罗在抖音做短视频和曲播，一条视频爆了就可能让工场爆单，那让不断积极承受别致事物的他看到了时机，并挠住了向线上转型的第一次风口，创建了“ 衬衫老罗-匠心成衣”的抖音号。
而当工场走进曲播间，在抖音电商等平台上促成销量、订单的快速增长后，工场为及时称心消费需求，培育提拔起了自主规划消费的才能。
不外，分开温馨区，从线下到线上转型的过程无疑是痛苦的。
一起头，老罗和团队也摸不清抖音的逻辑，什么火就跟风拍什么，好比拍一些剧情视频、找网红达人协做卖货等，固然偶尔也有爆款视频，但销售转化却很差。“前几天还有个同业打德律风给我哭诉，说开了个账号亏钱，我说你那个弯路我也走过。‘有热度就有销量’，那个认知误导了良多中小企业，包罗我本人。”老罗坦言。
2021年，抖音电商推出了“王牌工场”，那个项目面向服饰鞋包范畴的“大牌泉源造造商”，为消费者供给高性价比商品的同时，也搀扶帮助消费端企业孵化自有品牌，老罗得知后立即报了名并胜利进围。通过那个项目，“衬衫老罗”品牌从0到1冷启动的销量大大进步。
为了强化“衬衫老罗”的品牌形象，他将抖音账号改名为更契合品牌调性的“衬衫老罗官方旗舰店”，用本身的照片做头像，亲力亲为拍短视频、发力曲播带货，挠住了抖品牌的第二次风口。
老罗说：“在不竭测试以后，我发现贴合产物的内容才气带来更高的转化，流量不是最重要的，能转化的流量才是有价值的。”
他舍弃了此前跑偏的“花活”和套路，将拍摄地点放在办公室，对着镜头老诚恳实地讲解商品自己。“垂曲内容+专业讲解”的内容形式为老罗带来了精准的流量，他也逐步积存了上百万粉丝。
老罗也时刻留意着用户对产物的反应和需求。评论区中，总有用户反映托衫买不到服帖的、老是从裤腰跑出来。于是老罗潜心研究，从“人体工程学”中得到灵感，将其利用到服拆行业，从剪裁方面处理了那个痛点，打造出“总裁系列”衬衫，那也成为“衬衫老罗”的王牌单品。
视频中，老罗阐明着竹纤面料服帖温馨的特征，切身演示抬手臂衬衫下摆不会从裤腰跑出来，并剪开衬衫衣领，展现里面的压胶定型，向网友透露衬衫领子不容易塌的法门。
图：产物讲解
那些视频看似枯燥，实则关乎用户需乞降产物自己，实现的转化超乎想象，有次一条视频就带来了上万个订单。网友纷繁表达“面料版型绝了”“一百多的衣服能穿出一千多的效果”。
短视频积累的相信和口碑也给曲播间带来了有效流量，那让老罗尝到了甜头。
在2022年1月的“抖音好物年货节”中，“衬衫老罗”曲播间卖出了超1万件衬衫，单场GMV第一次打破百万；“抖音618好物节”期间，“衬衫老罗”男拆单场曲播GMV打破200万元，位列平台衬衫类目销售第一名。
图：衬衫老罗曲播间
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从单一工场效益、品牌提拔扩展至财产带
衬衫老罗曲播间功效的背后，即是当下曲播电商搀扶帮助消费端间接走向消费者的财产趋向改变。中国人民大学财产经济与合作政策研究中心课题组发布的《数字经济平台价值创造机造研究陈述——以短视频、曲播平台为例》（以下简称《陈述》）指出，在短视频、曲播平台上，数字手艺能够将消费者偏好信息及企业产物信息转换为“手艺处置后的有效信息”，消费端及时高效获取缔费者实在需求，揣度市场潜在需求，进而批示消费活动，构成“以销定产” 的消费加工体例。
据领会，为了搀扶帮助消费型商家价值链向高端延伸，“王牌工场”项目，办事中国服饰鞋包行业的优良工场展示消费端实力，翻开国内销路，从而为消费者供给优良好物，截至目前，有570家优良工场加进抖音电商“王牌工场”项目。
但单一工场的效率提拔、品牌打造只是单点影响，要提拔实体经济效率，需要将晋级动做扩展至整个财产带。
2022年6月，抖音电商推出“财产生长方案”，从数字化营销才能、运营办事撑持、区域地标搀扶专项等方面，搀扶帮助财产带和中小商家提拔处所产物出名度。
做为东黎羊绒董事长，程旭东早早意识到短视频与曲播对传统财产的影响，提早规划，以抖音电商平台为收点，打造品牌，率领工场迈向数字化转型之路，2021年，东黎羊绒在抖音上卖掉4万余件羊绒衣物。
但他同样面对了电商快节拍的难题，“电商的节拍要比之前做加工营业快太多了。做代工营业可能一个品牌本年12月来下单，捡绒、纺纱、组织消费再运输到那边，品牌方明年9月才气上架，一个消费周期最快也要60天摆布。但电商要求摘用小单快反形式，一起头我们为了跟上节拍，零丁划出了一个消费车间革新成了柔性赐与消费线，将消费周期压缩到了15天。”程旭东表达。
图：东黎羊绒厂房车间设立专供抖音电商的消费线
目前，东黎羊绒已经将短视频、曲播带来的价值从单一工场扩展到整个羊绒财产带。为称心柔性形式下的原料赐与不变性，东黎羊绒在赤峰市扩建了有机牧场和20余人的专家团队，还邀请更多牧民加进了养殖协做社。在收买牧民羊绒时，合格的羊绒每公斤多补助20元，以每户牧民300只山羊计算，每只山羊产绒量1公斤，协做社牧民每年户均增收6000元。
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优良短视频曲播内容，搀扶帮助行业良性合作
从衬衫老罗与东黎羊绒的案例能够看出，短视频、曲播不只为工场企业供给了缓解库存压力、提拔国内销售效率的“新东西”，更是间接从消费端处理消费者痛点，从财产带扩展消费优势。那也给到商家间接的启发——面对往库存压力的同时，不只要考虑销售自己，更要根究若何实现“高量量开展”。
据工业和信息化部消费品工业司研究草拟的《关于加快现代轻工财产系统建立的批示定见（收罗定见稿）》展现，国度轻工业开展目标是到2025年，轻工业综合实力大幅提拔，占工业比重根本不变，企业立异才能、品牌影响力显著进步，财产链现代化程度明显提拔，财产构造和区域规划愈加优化，在全球财产分工和价值链中的位势明显提拔，现代轻工财产系统根本构成。
在如许的开展目标下，短视频与曲播恰好能承担一个桥梁与毗连者的角色——曲播间让需求得以灵敏传导给泉源工场，成为测验考试产物改进、精益化消费的新东西；短视频则成为了泉源工场分享行业常识、展示手艺及赐与链实力的舞台。
图：向消费者展现羊绒的抽样检测、量检环节
事实上，关于拥有优良消费、造造才能的工场型企业而言，提拔利润率、足够释放经济效益的前提，是供需两头的信息对称。
对此，《陈述》指出，短视频、曲播能搀扶帮助削减消费、消费两头的信息不合错误称，因为消费者购置前就能够曲看地领会产物消费过程、办事量量等，而不是好像“拆盲盒”似的购物。抵消费者而言，那削减了产物、办事的“黑箱”，使消费者心里锚订价格向商品现实价值挨近。反过来，对消费端而言，他们没必要再被逼“躺平”抉择低价合作，而是根据实力抉择优势区间，那素质是短视频曲播平台与商家一路，促成行业的良性合作。
例如，优良羊绒产物成本较高，消费者也对羊绒操行的辨识办法领会甚少。为搀扶帮助优良羊绒商家降低信息不合错误称带来的消费者顾忌，抖音电商举办优良羊绒产地溯源活动，结合商家在原产地介绍羊绒废品的造造流程。
图：@东黎羊绒 参与中国好羊绒溯源之旅活动
事实上，为搀扶帮助生态良性开展，抖音电商“春雨方案”也建立了优良内容原则，为优良电商内容供给流量鼓励、权益保障等，鼓舞商家和达人创做优良电商内容。
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“做实正的品牌，必需重视商城”
除了鼓舞商家和达人创做优良电商内容外，关于挠住了线上转型和曲播电商的两次风口“衬衫老罗”来说，完成了从代工场到“抖品牌”的蜕变,而对"东黎羊绒"来说，则率领抖音电商上的消费者“见证”了羊绒产物若何从原绒、纱线到裁缝，销售额也实现了5倍增长。
不外，他们都没有停下脚步。本年岁首年月起，他们起头重视抖音商城的运营，并在年中加大了对店展运营的人力物力投进，包罗视觉晋级、案牍优化和专属客服等，掌握住了平台商城晋级的第三次风口。
如许的战略一起头不被身边人所理解，抖音电商从来以“兴致电商”闻名，很多人认为，只要好好拍视频做曲播、用内容吸引目标人群，从而完成销售转化就够了，为什么要搞“文艺复兴”往做“货架电商”呢？
起首，商城做为新的销售渠道，能够为品牌带来“被动收进”。
镜头前后的工做人员需要歇息，曲播的时间总回是有限的。“日不落”曲播的打法简单粗暴，但需承担的大量人力物力成本也是肉眼可见的，一旦停播，账号就失往了“现金流”，很随便呈现吃亏。
商城恰好能够处理那一问题，即使曲播间不开播，依靠于账号自己的流量和内容，仍然能够被有需求的用户搜刮、下单，实现“躺着赚钱”。
其次，商城“开价”的形式，称心了差别受寡的消费习惯。
曲播经常用“憋单”的体例留住用户，即挂上一个链接停止讲解，却迟迟不开价，让用户只能跟着主播的节拍消费，而商城恰好突破了那个逻辑。
过度憋单反而会引升引户的恶感，固然曲播间仍然会有活动和福利，但是仍有大量用户差的不是福利，而是时间，那部门用户来到抖音，能够简单高效地到商城里面完成下单。
抖音电商的数据验证了揣度。本年5月，抖音电商在生态大会上披露的数据展现，在短视频和曲播的内容场景以外，用户有商品企图的搜刮行为同比增长了217%，抖音店展页面阅读量在2022年增长了279%，抖音商城GMV增长了6倍，越来越多用户养成了到商城里间接下单的消费习惯。
商城是品牌的“门面担任”，能进步品牌的调性。
曲播间更多是激动消费，当用户对高客单价商品停止决策时，往往需要静下心来认真阅读，从而做出揣度，商城便为用户供给了那一决策空间。
值得重视的是，无论是线上仍是线下，商家都要根据“商场”的改变不竭调整“门店”运营战略。
在本年5月的抖音电商生态大会上，抖音电商把往年提出的“兴致电商”晋级为“全域兴致电商”，做好内容电商的同时，发力抖音商城。那意味着，抖音电商从“货找人”的场景，晋级为“货找人”和“人找货”都做。
从往年“抖音商城”内测首页一级进口，到本年6月全面开放，本来需要点击“我—抖音商城”才气进进的商城，拥有了和短视频及曲播并列的重要流量进口。抖音电商总裁魏雯雯认为，全域兴致电商将来时机很大，新场域的占比将高达生意的50%以上。
老罗便挠住了商城改变中的时机点。本年8月之前，“衬衫老罗”的商城销量仅占线上销售的10%摆布，在重点运营了几个月后，目前销量占比已经进步至35%，并带动了整体GMV的增长。
内容电商和货架电商是相辅相成的，老罗分享了他在商城侧做的重要改变：
“起首是优化搜刮词，商城的很大一部门流量来自搜刮，要倒推用户会怎么搜刮想买的工具，再往做商品题目及详情的关键词优化。
其次，在视觉上做晋级，短视频能够拍得很日常，但是商城里的每一张图都要精心拍摄和排版，因为那间接奠基了品牌的调性。
最初扩大品类，增加SKU，并进步商品和短视频的联系关系。账号的短视频小黄车，很随便带来二次消费的用户，好比用户通过视频下单了衬衫，还可能有买配套的西裤、西拆和皮衣的需求，那么他就会主动到商城搜刮。”
“抖音双11好物节”停止中，老罗不只预备了充沛的库存和贴合冬季的货盘，还继续对商城停止视觉优化，等待在大促期间打通“内容”和“货架”，再次实现GMV的发作。
回忆他们在抖音电商的轨迹，他们的每一次转型都是在和平台配合生长。比来，“抖音电商·觅觅同业者”也存眷到了他们的创业过程。“觅觅同业者”是抖音电商的创做者生长大本营，努力于发掘优良达人和商家，助力他们获得更多存眷和时机，在平台实现更久远的开展。
做为抖音电商的同业者，老罗、程旭东也期看找到更多同路的人。老罗提到，比来老是收到良多同业及伴侣的征询，问他该不应转型、该怎么转型。他的答复是：“抖音商城是当下品牌完成从0到1最快的渠道，不消踌躇，干就是了。”